浅议化肥企业基于“互联网+农化服务”的新型营销思路
谭又宁
（川化集团有限责任公司， 四川 成都610300）
［摘 要］分析现有农资营销模式的特点以及存在的主要问题，提出了基于“互联网+农化服务”的新型化肥企业营销思路，并指出打造服务型营销平台应具备的主要功能。
[关键词] 化肥企业；转型；农资营销；服务型营销平台；农化服务
［中图分类号］F 713.365 ［文献标志码］ B ［文章编号］ 1004-9932（2016）04-0075-02
传统化肥企业普遍存在产品结构单一、营销模式落后、财务成本高、人员冗余以及盈利能力低下等特点，市场化环境下传统化肥企业的盈利能力每况愈下，生存空间越来越小，亟待转型升级，其中营销模式的改造成为传统化肥企业转型升级的重要举措。笔者作为化肥行业的从业者，为取得第一手的改革资料，先后赴四川、云南、重庆等省市对农资流通环节、种植环节和农产品流通环节开展了一系列调研，针对发现的问题，尤其是农资流通环节的诸多问题，提出基于“互联网+农化服务”的营销新思路，通过新型营销模式的建立实现化肥企业生产端和消费端的共生共荣。
1 现有农资营销模式
1.1 渠道分销模式
目前，我国农资销售基本都采用传统的渠道分销模式，参与主体绝大部分为个体商户，主要分为以下四大类。
（1）农资（种子）公司和供销社改制后的有限责任公司。这是我国第一代农资分销商，是现阶段公司化运作的主要代表。主要特点是：资金实力较强，下游渠道稳定，产品结构基本稳定。
（2）有农资（种子）公司、供销社从业经历的创业者。主要包括第一代农资分销商中的骨干和下游个体户。主要特点是：具有一定资金积累，掌握不少的优质资源，具有较好的开拓精神。
（3）具有农化生产企业经验的创业者。主要包括化肥、农药等农资生产企业的从业者。主要特点是：具有较丰富的上游资源，对产品非常熟悉，有丰富的产品甄别能力。
（4）具有农业背景的其他创业者。主要包括农业及各相关部门的从业者。主要特点是：有良好的政府资源和丰富的客户资源，具备一定的农技服务能力。
1.2 农资电商模式
近年来，随着移动互联网和网购消费模式的普及，为缩短交易链条、降低交易成本、最终让利于消费者，农资电商得到了快速发展，目前主要有以下几种模式。
（1）综合电商平台涉足农资。此类模式以综合性电商平台为依托，凭借自身的互联网入口地位优势涉足农资电商业务。“阿里巴巴”和“京东”是其中的典型代表。
（2）垂直型农资电商平台。该类电商平台专注于农资领域，目标客户明确，能轻易实现同类产品之间的比价、比货，注重客户服务，主要由农资生产商、供应商入驻，面向各类农业经营主体。“云农场”、“农一网” 是其中的典型代表。
（3） 专注农村市场的电商平台。该类电商平台只做农村生意，其产品往往不限于农资下乡，同时引导农产品上行，还有部分农村电商只做区域电商，销售农资的同时还会覆盖生活用品，如“点豆网”、“农资哈哈送”等。
（4）老牌农资企业的电商平台。该类电商是传统农资企业依托自身的物流、营销系统、品牌口碑、服务体系优势，积极响应“互联网+”战略，升级传统销售渠道而打造的电商平台，如鲁西集团的电商网站“中国购肥网”和中化化肥有限公司的“买肥网”等。
（5）服务导向型农资电商。该类平台以提供服务为主，整合了技术服务、商务服务和平台服务，有的以论坛形式发起，有的提供免费移动信息服务终端。此模式可以有效集聚客流，提高产品精准投放率，同时打造良好的用户体验，满足农户对基础服务的需求。“农医生”、“农管家”、“191农资人”等是其中的典型代表。
2 现有营销模式存在的主要问题
更多内容详见《中氮肥》2016年第4期